成为业务离不开的赋能好伙伴

分享人：Tracy Cai

华金证券股份有限公司华金智荟学院院长

（本文根据Tracy Cai在2020年11月25日美国培训杂志年会暨HR服务展的演讲整理。）

老友Story Soft创始人冀鑫找我来美培汇做个分享，犹豫着作为非专业培训师能讲点儿什么？当时正跟业务领导聊天，被夸着刚为他们做完的一个业务赋能项目，还被邀请以后的业务一定要帮他们一起干，明年的计划现在帮他们做起来。我一兴奋，马上确定了跟大家分享的主题《成为业务离不开的赋能好伙伴》。

小调查一下，在座既做HR又做培训的有哪些？仅做培训的呢？嗯，是少部分。但我要恭喜大家，虽说我们在企业中大多是妥妥的乙方，但正是这样，让我们都走在了真正纯粹的、充满挑战的为组织赋能的路上。

在HR里做培训与我们这样的身份做是有差别的。从我二十多年HR到转为独立出来做培训的经历来看，有HR的身份做培训时，我们隐含的甲方身份让培训要好做很多。纯做培训之后，深深感受到如果你做的东西别人觉得没啥用，如果你不能为业务部门创造价值，你可以完全不用存在。

这些年在一家民营背景的企业中看到培训的两种业态，第一种培训做得很专业很深，2000年的时候别人＊多叫培训中心，而它就设立了组织内部的领导力发展中心，有自己的拓展训练基地和教练，＊早引入野外拓展训练，广泛地开展领导力与员工素质训练。第二种业态出现在N年以后股东发生改变的时候，新股东裁撤了所有培训人员，连人力资源部都只留下了办理入职和发薪的。

猜猜两种培训业态下企业发展情形怎样？前一种，公司业务发展强劲，但因某一巨大投资风险而＊终导致大股东变更，公司险些从市场消失；后一种，一开始令人唏嘘担忧，但其唯业务营收战术，后来取得了不错的经营成果，还完成了上市。这淋漓现实的残酷，让我深切反思企业到底需不需要培训？

2004年，我来到现在的公司-华金证券，当时它正处被收购后的重生，仅有四个营业部百十来号人。摆在面前的一面是新的强势国资股东对公司寄予的丰满理想，另一面是排名行业倒数的骨感现实。

硬币的两面让人深切感受着危机与紧迫，但我看来却是一个创造奇迹的时刻到了。与充满情怀的核心管理团队一起，边迷惘、边在希翼中追寻，经过六年奋斗，华金证券今天已经在投行一些业务领域进入＊＊行列，分支机构从4家发展到50家，从百来人发展到1000多人。快速变革中，我们走过了很多路。两年前，股东为我们请来麦肯锡，将发展战略推入2.0，把人力资源管理战略性升级到“人才管控”和“人才发展”两个版块，战略机遇下，专门负责“人才发展”的华金智荟学院诞生了。

做HR的时候老板总问我们，这个人行不行？这个部门为什么要这么多？这个人的奖金为什么发这么多？我们就给老板找来各种各样的工具，从＊基础的工作分析、核心素质模型，到KPI、中长期激励，再到OKR、HRBP三支柱等等，都是些头头是道专业解决方案。到了光做培训，问题就扎心了。＊常见的是：你这个培训到底有没有用？你们培训真的有效吗？我投入这么多培训费能赚回来吗？柯式四级评估可没那么容易出结果来证明这些。我们还会自己问自己，怎样做才能让全成本核算部门来找我们要培训呢？做培训到底是为了什么？还能为了什么？

其实做培训人的初心里是有答案的，我们是要为人、为业务、为组织赋能，我们是要成就人和组织。我们目标就是：成为业务赋能的好伙伴!

在这条探索路上做了一些实践，今天跟大家分享个案例和三点体会。这是“金英荟”2020导师团队PK战-理财经理营销能力提升项目，启动时正处疫情防控高涨时期，业务人员全部在家，业务活动几乎处于停滞状态。我们面对的是分布全国各地的145名理财经理，其中80人在年初刚招聘进来，几近零经验。这样的情况下,我们接受业务部门的挑战，完成了这个营销技能提升实战赋能项目。

像目前大多数OMO训练营一样，整个项目应用了线上课程、直播解析答疑、交流分享、模拟演练、拓展训练等多种的培训形式：90天完成将近40万分钟的学习，584份作业，8次全面实战演练等等，这些都只是学习层面。＊重要的是，我们直接将业务竞赛设计进来，边学训、边实战出成绩、边比拼业绩。让业绩表现、优秀营销人员产出成为检验项目效果＊重要的指标。

结果怎样？二季度项目完成之时对比这些人一季度的业绩情况，在同样抗疫大环境下，三项核心业务指标中开户数提升33%，优+产品销售提升122%，金融产品销售结构性上升49%。这些都是艰难的疫情期间，无法出门拓客的情况下完成的。

同时，在人的层面还看到进一步成果。通过学习表现（态度）与业绩表现（绩效）二维四象限分析，我们为业务部门提供了＊＊价值的人效识别建议。我们发现整个项目季表现＊突出的学习好、业绩好的前30位学员都达到了公司＊＊理财经理标准，是未来＊值得发展与保留的明星理财经理；学习好但业绩还不够好的，未来值得持续督导辅助、促进突破；业绩好但学习不好的，大部分属资源驱动，建议保持关注、支持关怀；业绩差学习也差的人员，则重点提示业务部门逐一厘清、尽快调整掉。

整个项目收获了业绩增长、收获了人才识别分类管理，获得业务部门高度好评，以至将2021年业务推动项目交给我们一同策划，甚至缩减了营销费用，给我们转做培训费用，这里面的内因是什么呢？今天重点分享三个观点。

第一， 不敢挑战业务指标做不出穿透力。为什么要这么说？现在设计培训方案的有多少敢把培训完成了以后，业务指标的提升值或者是能力测评提升值写进培训目标里面的？我们之前是不敢的，培训目标通常会写成提升什么意识，提高什么能力，促进什么水平。

但我想告诉大家的是，如果没有勇气穿透我们自己的这一层护甲，把业务目标写进培训方案，变成我们真真实实要面对的目标时，你的培训根本没有力度，做不出穿透力。而当你把这些写进方案的时候，你将几乎被一股神秘力量赋能，它会将你和业务部门深深地绑在一起，你们会成为命运共同体，这是对我们有着极大的好处。

现在业务对培训的态度几乎都是这两种：一种认为你培训完全没有用；第二种说培训你过来，我这边有问题，你帮我解决。如果能够在做项目方案时跟他们厘清业务指标，告诉他可以帮他达到什么样子的时候，会有两个好处：对认为培训没有用的部门可以告诉他我们能做到什么，我做到什么让你看见；对于那些叫你过来帮我解决问题的，更加可以帮助他理清到底怎样算解决了，聚焦哪些才是能够做到的，让业务部门如实看清。

我还想说，如果不敢把业务指标写进培训方案，业务部门看我们就像是看一场戏，我们是导演，学员是演员，领导可能就是观众。戏再好，拍个手也就散了，如此而已。我们无法回答老板的问题：培训到底有效吗？哦，你说可以告诉他培训反馈调研结果：4.8分、4.9分，他真信吗？不信，其实我们自己心里也知道那里有多少好人分，只要不是内容太差、态度太恶劣都能够拿得到。当我们能够把业务指标拿出来、能够把人的指标拿出来的时候，穿透力就来了，直指业务内心。

在上面项目里就是这样做的，我们在项目设计时共同确定了业绩竞赛和培养出十名以上＊＊理财经理的目标，整个项目运行中除了学习数据外，每周都要看业绩表现变化。＊后，还用多维数据分析的方式展现出业绩和人效识别的结果。当然，结果比我们预定的还要多、还要好。

第二，没有业务逻辑就没有灵魂。大家知道做HR一定要懂业务，做培训更加要懂，如果不懂业务、不懂做业务的人、不懂团队，怎么可能做出在合适的时点击透他们的赋能项目，在他们＊需要营养的时刻递出那颗灵魂圣女果呢？

关于业务理解这件事，光有业务知识是没用的，一个重要思路是：改变思维方式，我要用“客户思维”去理解业务。我说的客户思维既包括站在组织“内部客户”，即业务部门角度去看；也包括站在业务部门的客户，即“外部客户”的角度去看。从不同角度打开以后，我们的眼界、我们的格局以及我们对所有业务节奏的把控会变的完全不一样，这奠定了与业务部门对话的起点，能否触达灵魂。所以，一定要参透业务。

做好这件事情以后才会知道，一方面怎样运用我们的十八般武艺，在＊合适的时机去帮助业务部门打下＊关键的、＊艰难的山头。另一方面，还可理直气壮地告诉他们：现在你要的这个培训不适合你。对业务逻辑的深刻理解，帮助我们参透业务痛点的本质，找到业务变化的节奏，真正有效地策划赋能方案。

第三，不是一个人的战斗，带上业务一起嗨。培训从来没有个人英雄主义，只有把所有的业务部门的人“绑进”项目，通过各种方式、设计不同角色让他们参与到你的项目中来，他才会跟我们一起玩，而且要让他越玩越嗨。毕竟，能一起玩得开心的才是真正的好伙伴。

前面那个项目小组共11人，学院3个人，另外8人都来自业务部门。所有业务过程引导、导师、案例分享、学习督促、业绩进程展示等，都是他们自己去完成的。要能带上他们一块“玩”，要求我们不断学习和提供更多的培训方法和运营模式，包括教练引导、直播运营、社群运营等，甚至还可以找Story Soft来教大家讲故事。怎样设计让业务能深度参与的活动，把他们“带进来”是智荟学院每天在思考的一件事情。

除以上三点之外还想送给大家的三个关键词，一个是勇气，我们要有勇气挑战业务指标；第二个是敏锐，我们要能敏锐抓住业务灵魂；＊后一起嗨战还要做深度，带他们入局。我曾经为了要让业务部门跟我们站在一起，在学院设立初期提议董事长将学院院长的职位让公司副总裁担任，甚至在高管中建立轮值机制，帮助我们跟业务走得更紧、更密，同在一条船上。相信大家在各自组织中会有各自不同的解决方案。

通过以上三点，我们完成了一个结果超出预期的业务赋能项目。这只是一个案例，2020年我们还有更多与业务合作的案例都是通过打透这三点，而获得极大认同：第一，勇敢定指标；第二参透业务，找准节奏，与他们共舞；第三，无论用什么样的方式，一定把他们抓到一起来玩，建立深度链接。

华金智荟学院是华金证券的培训和员工发展平台，对内为组织赋能，推动业务变革、管理升级、战略落地和企业文化建设。我们还有一个对外的梦想，就是开放服务行业和社会。我们致力于用务实的态度，共创进步和发展的阶梯，在攀登和求索中成长，在不断成长中开放地服务于行业和社会。“让智慧创造价值”是我们的使命和愿景。

＊后共勉六个字：不疯魔不成活！相信每个培训人都能够成为业务离不开的赋能好伙伴。