数字化运营的能力核心就是要做好私域流量，那么什么是私域流量？昨天晚上看过电视的请举个手，很少。昨天晚上刷过抖音的举手，几乎人都会刷抖音，那个就是现在数字化转型＊好的一个体验。私域流量的定义是和公域流量对应的，所以放的电视广告，买的百度的搜索，这些花一次钱得到的流量是“公域流量”，是花钱的流量。什么叫“私域流量”？就是品牌把顾客收到微信里面，通过微信跟顾客进行365天的互动，这个流量就叫做“私域流量”，私域流量和公域流量对接的差异就是一个花钱，一个不花钱，一个是一次性的买卖，还有一个是365天的，公益的流量只能做硬广的推送，因为很宝贵。私域可以有视频、内容、互动交易等，所以公域流量和私域流量的作用和信息是完全不一样的，我们今天探讨的主题是怎么样把公域在私域中更好运营。
私域流量运营＊主要的是通过人设，而不是通过广告。如果你把一个品牌的顾客抓到私域里面，比如说惠氏的奶粉，还是叫奶粉的客户，天天推奶粉的广告，顾客肯定会跑掉的。所以我们把顾客抓大私域流量的时候，要用“人设号”的方法运营，如果是奶粉的顾客就是母婴专家的形象，如果你是面对大卫杜夫这种雪茄很有钱的人就叫男人品质生活，比如说你是一家做新疆羊肉的品牌，你的人设号就是“新疆是一个好地方”，星期一可以说是独库公路多么壮美，星期二你可以讲在沙漠扎账篷看星星，星期三维吾尔的姑娘怎么这么漂亮，星期四可以说突厥的历史，星期五得过周末了，羊肉促销，通过这样的方式，新疆是一个好地方的人设就搭起来了，你的顾客要去新疆旅游，第一个就会问你旅游路线。所以我的朋友就很快做到新疆羊肉的在京东和天猫排名前几位的店铺，因为顾客会回头，这就是人设号运营的作用，就是一定要把你在某个垂直场景的专业的技能表达出来。
顾客一定有利益才能跟着你，才不会把你取关，所以一定要聚合包括省钱、新品试用、明星演唱会、抽奖等各种各样的利益；
一定要利他，所有人做私域，其实都是为了老带新的裂变，当你要裂变其他人的时候，一定要给其他人提供好处，这个就是拼多多成长的好处，砍价、拼团都是这个道理。
私域一定要做人设，一定要有内容做加持。不能是天天放广告促销，一定要有好的内容，我刚刚举的是新疆羊肉的案例，其实还有很多案例，比如说大卫杜夫，如果要做男人品质生活这样的人设号，你的人设的内容，除了怎么选红酒、怎么选洋酒，怎么学国学，怎么在家里的别墅里面做一个很好的晚宴，请米其林大厨给你做直播，这些才是真正命中了你的目标受众群的要求，这样你这个人设号才能运营好。
很多公司是单一品牌，单一品牌去运营这种人设会特别难，因为它的利益很单一，比如说做奶粉的不能天天奶粉，你要主动聚集顾客垂直场景的多个品牌给顾客更大的利益。所以说做奶粉的人设，就需要奶粉省钱、尿布省钱，或者在疫情期间怎么看绘本，怎么样关注小孩的健康，要把这些内容抓起来，整个的运营的体系，要在微信的人设和利益和内容去做，而不是单一要广告的思维做私域流量，这是一个重大的转型。
1）拉新，把顾客怎么样从各个渠道收过来，落到微信的环境里面。
公域种草怎么做
完 美日记的运营的方法，代表了现在＊主流的新品牌起家的方法。它的套路是先在公域的流量积累新客，所谓的公域就是淘宝、天猫、小红书上收取新客，收到了以后，在成交以后，把顾客收取到自己的微信环境进行私域运营，所以公域拉新私域运营，这样形成一个循环。
我们看一下它是怎么做的。这是一个简单的链路，大家看到开始的时候，像李佳琦这些KOL不断做带货，做直播，品牌账户也推，推了以后顾客就会在旗舰店买，买了以后通过开箱反馈把顾客抓大私营里面运营，这就是典型的公域拉新，私域运营的套路。
我们先说一下公域，公域做种草、品宣＊好的渠道是抖音、小红书、微博、微信这些社交的渠道，一般现在的品牌要起盘都会建一个种草的矩阵，＊上面是明星，下面是KOL，再往下就是腰部的KOL/KOC，再往下就是素人，一个品牌要起量要做好几件事，小红书要铺1万篇，抖音要铺2万篇，要请李佳琦、薇亚做直播，这个套路是有道理的，而且很多品牌是靠这种打发起家的，而且这种打发起家比其他的投广告、投产品要高得多得多。
大家搜一下完 美日记的小红书的笔记有3万篇，它跟过往做电视的不一样，以前一条电视广告打天下，现在顾客完全圈层化，哪怕你是卖同样的一瓶依云的水，你卖给不同的圈层的时候，放出来的内容都不一样，你卖给一个妈妈说这个东西怎么对小孩好，卖给一个男人，说让你更有男人味，以前根本不用考虑这么多，就是一条广告在电视台播，以前清扬的广告就是在电视上投，以前的渠道根本没有碎片化，现在每个人看的东西都不一样，所以必须要你的内容和你的受众结合在一起，彻底进入了品效合一的时代。以前的市场部和销售是完全隔离的，现在不一样，每个流量，其实你做传播，传播如果有用，一定可以在销售里面反映出来，李佳琦为什么这么多人铺上去，因为他有销量，同时又做了品宣，就是典型的品效合一。
如果是人事方面的同学，在现在的数字化的社会里面，要把品效合一的理念可以放在每个人的KPI考核，因为现在的宣传，如果你做的好，一定会在销量中得到某种程度的反馈，这和以前是非常非常不一样的。
我们看一下怎么的种草，这是金字塔，这是金字塔顶的明星的种草，明星种草，下面是KOL的种草，大家发现差别吗？明星种草有一张明星的脸，非常重要，KOL不断宣传产品试用的结果。这个是素人，KOC自己分享体会，形成一个声量的矩阵，这样一烘托，品牌的知名度就可以定下来。抖音是现在的＊好的种草平台之一，我们做的很好的品牌，抖音的销售已经超过了天猫，现在各个品牌如果要做的话，一定要开抖音，一定要进去。
收了这么多公域的流量，一定要做到私域里面去，就把人转到微信里面来运营。我们看一下完 美日记怎么做的，完 美日记，红包卡，拉到小丸子的朋友圈，在社群、朋友圈私聊等方法持续运营。它是将公域转为私域，扫码之后有见面礼，这是她的人设号，小丸子，清新可人的形象，我开始认为每个完 美日记的客服都这么漂亮，其实都长一样，中央会生成一些内容，交给不同的人员分发，它里面有产品，会有不同的内容在里面，会把个人的生活代进去，比如说小丸日常，＊近生活中的一些可爱，打扮成这样的清新小白领的形象，这样跟你的对象就匹配了，也不是每天全在上面是买买买，在社群里面也可以做一些激发转化。
完 美日记是反映了我们在数字化运营中＊常见的模式，公域流量做新客，然后转到私域流量进行365天运营，在这个运营的过程中，对人才的要求是非常高的。它需要人才一定要有每一天去做尝试，每一天去试挫，每一天去总结，用数据管理每一天行动的习惯，第二，他一定要非常如饥如渴地学习各种各样的工具，因为数字化跟以前不一样，以前靠人力，靠勤劳的双手和智慧的大脑就可以搞定。但是在数字化的社会理，牵涉到大量的工具，很多工具根本也不可能是由你的公司来开发的，所以就要把所有的工具学习到手，不断地把它运营起来。
很多企业在做这些一私域流量，我们觉得有四种工具对于数字化运营是特别有用的：
第一种是精 准化的工具，就是你在私域里面，顾客得准，得分清楚他是男女老少，对他说的语言也不一样，所以要有＊＊化的工具；
第二，你要有利益工具，如果只是一个品牌，只是一个品牌的利益，顾客会跑掉，所以要聚集大量的品牌的利益；
第三，要有视频，视频是对顾客特别有效的内容，要有视频的工具；
第四，你的视频还要去裂变。
这四种工具是我们总结起来对私域对数字化运营特别有效的。
其实很多品牌有1万名员工，1万名导购，我们有一个模板，1万名员工看着这个模板就可以拍成自己的视频，发到快手、抖音、小红书里面，就可以获得千 万 级的免费流量，所以我们有一个话，如果想做好数字化，一定有一个词要做，叫“全民Digital”，公司的每个员工，每个导购都是一个宝贵的流量，因为他有微信圈，有抖音有快手，有小红书，所以谁的公司通过人力的运营，可以把他们动员起来，这个公司就有先机。
我们再来看一下其他的工具，这个是精 准化的工具，精 准化的工具就是把公司覆盖下的所有的触点都打通，就可以知道这个顾客的标签。针对这些顾客的标签，你就可以进行持续化、精 准化的运营。
举个例子，比如通过这些数据，可以定位顾客的标签，是一个白领用户，你推送给他的内容就是，比如说职场上如何获得尊重，怎么样跟老板谈加薪，推给他的内容，就像“野兽派”这样可以满足他的需求。如果她是一个老年人，广场舞大妈，你推给她的就是三个动作，怎么样健康长寿，推给她的东西就是保暖鞋等，这样就满足她的需求了。如果是一个孩子的妈妈，精 准化就推给她孩子需要的东西，比如说成长的秘诀、玩具。总之，数据帮你分辨的顾客的时候，对你提供的利益和内容就是他需要的，这个时候顾客就会留下来，而且会跟着你一起走一下去，你未来做变现才有机会。
这些都是数字化的东西，打标签，行为归一，A/B测试，这个工具是我以前在1号店里用的特别多的，A/B测试是一个特别好的工具，它是什么意思？不是老板说的算，也不是凭经验说的算，就是把1万个顾客分成5千和5千，5千个顾客推蓝色的背景，5千个顾客推黑色的背景，观察顾客的点击率和转化率，哪个好就哪个上。新产品也是一样的，不同的价钱也一样的，一个卖35元，一个卖45元，看点击和转化，＊后看你的销售和利润你来做决策。我们鼓励员工有不同的思想，做测试，A/B测试是所有的互联网公司都在用，而且用到＊＊，像大家熟悉的抖音、今日头条、淘宝这些全部都是A/B测试的绝顶高手。在座的各位在引 领公司的数字化转型，A/B测试的手段在管理人才方面是非常有用的。
所有的技术手段一定是结合业务的场景，因为数字是不能单一存在的，所以当一个公司说要投资各种数字化的设备系统，一定说放在哪个场景用，它产生什么样的价值。这个是康师傅的精 准获客，可以分辨顾客的口味，对他进行不同口味的营销。这个是东鹏特饮，在瓶盖上扫码领取一些奖励，可以分享别人之后再获奖，就变称了每个顾客老带新的工具，这个规模也很大，一年卖那么多量，花在这个上面的经费好几亿，把以前电视广告的费用，用数字化的方法反哺给渠道和顾客，而且因为是非常精 准，它就没有浪费的。
如果要做好数字化一定要有利益给顾客，所以我们就有利益的工具，可以把所有的京东、天猫这些省钱的东西给带出来，它的作用是什么？就如果你是抓的母婴的顾客，你不需要跟好奇、帮宝适一家一家谈，直接用系统生成各种利益的海报传给顾客，这个目的就达到了，所以它能够绝大多数的顾客就能留在你的人设号里面。通过这种方法，你还可以做内容方面的裂变，就是我生成了一个内容的海报里面带上省钱的链接分享出去，比如说如何装修房子，如何照顾老人，你分享其他人，其他人买东西省钱，你也可以赚钱，这个也是用利益推动裂变的一种方式。
第三种工具，刚刚给大家看了海姆立克五，这个是在非常好的在抖音、快手中获得流量的模式，如果你有1万个员工，就发一模板给1万名员工，每个人照着拍就变成自己的视频了，我们放一下第一条。（视频播放）
大家看到这个人，当在座的各位对着屏幕自拍的时候就会变成你自己的，这是我自己自拍的，我们来看一下（视频播放）这个就是预制的模板，这个逻辑就是1千个员工用了模板拍成1千个不同的食品，法在抖音和快手里面产生流量，这个就是公司的免费的流量，这是很厉害的。
这个我们帮达能做的，已经获得700多万的免费流量，上万的导购每个人用这个拍，拍完之后发抖音，就获取了很多的免费流量，这是一个数字化营销里面，非常管用而且管用的方式，每个人的流量都提升了10倍以上，公司也可以管理所有人的数据，这是一个非常先进的数据。
它是一款小程序，当我推给各位的时候，你们只要拿着这个小程序对着你的小孩钢琴，就变成他和郎朗合拍的，分享第一名可以和郎朗联弹，100名可以看郎朗的演唱会，1万名就可以获得券到商场购物，这是互联网里面＊创新的在微信端合拍的一个工具，很多品牌都是可以用的，比如说这个场景，一个小姑娘拍了一个递可乐，王俊凯就可以拿这个可乐喝，相当于粉丝跟他心目中的偶像进行互动，传播的越多，他就可以获得免费的可乐。应用场景非常多，它可以跳到销售也可以裂变也可以合拍，所以我们叫“四合一”的工具。
这几个工具都给大家介绍了，就是让大家得到数字化营销的感觉，就是数字化营销，它一定是把流量运营起来，抖音的流量、微信的流量，在运营的过程中，要突出数据、系统、内容，这个是我们总结的在数字化运营中一定要做的几件事情，我强调几点：
它一定是一个CEO工程，而且是一个持续的CEO工程，不是一蹴而就的，它是一步一步不断地往前。
它需要整合公司各个部门的力量，人事在这个过程中发挥的作用是非常大的，＊好是全民都参加。人才需要特别高的技能，他＊需要的技能就是学习能力，我＊喜欢的就是刚刚工作的小孩，因为他每一天会按照你的运营体系做排期做活动总结数据不断优化，＊后找到一个好的结果，然后就越做越棒。
数据推动的运营的提升，也是非常重要的，所以今天因为时间比较有限，给大家介绍一下目前在中国的市场上，尤其是在营销界，我们企业在做数字化转型里面＊重要的公域怎么样私域，用数字化如何推动，以及对人才方面的需求。
